Conversațiile despre bani sunt rareori ușoare, mai ales atunci când ești la început de drum. Poți foarte simplu să îl faci pe client să se îndoiască de colaborarea cu tine dacă îți trădezi sentimentele, dacă te suprajustifici sau dacă întâmpini dificultăți în a vorbi despre beneficiile pe care le aduce munca ta.

Știi fazele alea când vii cu o ofertă de preț către client, iar în momentul în care acesta alege un preț convenabil pentru tine, simți nevoia să îi justifici de ce a făcut o alegere bună?

Am făcut și eu asta și am învățat că este un big NO-NO, pentru că atunci când tindem să suprajustificăm un preț, sădim inevitabil o sămânță de îndoială în mintea clientului.

Nu mă înțelege greșit, aici nu vorbesc despre justificarea prețului în general. Deseori vom fi puși în situația de a-i explica clientului de ce serviciile noastre costă cât costă pentru că este posibil ca el să nu fie familiarizat cu domeniul nostru. Și este normal. Kinda neplăcut, dar normal. 😆

Vorbesc despre situațiile alea în care ai bătut deja palma cu clientul, dar tu continui să îi spui că a făcut o alegere bună și că practici acest preț din varii motive.

Chestia asta provine din nesiguranță, în sensul că nu suntem atât de convinși de valoarea pe care o putem aduce clientului, nu suntem siguri de prețul pe care l-am cerut și parcă ne simțim cu musca pe căciulă că am îndrăznit să îi propunem ditai suma (hopefully).

În cazurile astea cel mai bine este să nu mai zici nimic, bați palma și la revedere! Îi spui că urmează să îi trimiți contractul și ai plecat. Fără discuții suplimentare care îți pot anula colaborarea.

‍

Când este bine să îți justifici prețul?

Atunci când îți prezinți oferta și îi explici clientului care sunt toate beneficiile care intră în prețul pe care îl ceri. Este esențial să îl faci pe client să înțeleagă care este plusul de valoare și care sunt beneficiile cheie pe care i le vei aduce dacă alege să colaboreze cu tine.

Iar atunci când vorbești despre beneficii, nu uita să pui accent pe problemele cu care se confruntă. În momentul în care scoți în evidență o problemă on point, clientul va percepe altfel beneficiile pe care i le-ai punctat și va conștientiza că tu ești cel care deține soluțiile de care are nevoie.

Încă ceva, îți va fi mult mai ușor să îți justifici prețul atunci când ai o strategie de preț bine pusă la punct în funcție de due-diligence-ul efectuat în prealabil (pe scurt când îți faci strategia de preț după ce stalkerești clientul și îți faci o idee despre mărimea buzunarelor sale). În punctul ăsta este bine să știi exact care este profitul pe care vrei să îl faci, ce costuri ai și cam cât oferă piața în general pentru serviciile din domeniul tău.

‍