Am o obsesie veche pentru conceptul de "valoare".

Nu pentru că ar fi ceva complicat sau filosofic, ci pentru că majoritatea designerilor o înțeleg greșit. Și pentru că, odată ce prinzi cu adevărat ce înseamnă, totul se schimbă.

Am văzut designeri care s-au blocat ani întregi la 500€ pe proiect pentru că nu știau de unde vine valoarea. Și am văzut alții care cer 5000€ pentru aceeași muncă și au clienți fericiți.

Diferența nu e în talent, nu e în experiență, nu e în orele de muncă.

E în înțelegerea că valoarea nu stă în ceea ce faci, ci în ceea ce trăiește clientul în urma a ceea ce faci.

Și această diferență poate să îți schimbe radical și cariera, și veniturile, și felul în care te vezi pe tine ca profesionist.

Valoarea nu există în natură.

O creezi tu prin ceea ce spui și cum o spui. Același design poate costa 300€ sau 3000€, în funcție de cât de bine înțelegi că oamenii NU plătesc munca. Plătesc experiența pe care o vor trăi.

Fără această experiență nu există valoare.

Valoarea = experiența trăită

Altfel spus valoarea apare în urma unei experiențe.

Înainte să interacționezi cu cineva pentru prima dată, nu ai de unde să știi cât de valoros este acel om.

Poți doar să îți imaginezi, să presupui, să ghicești.

Dar în momentul în care persoana respectivă te impresionează, te mișcă, te inspiră, ai trăit o experiență.

Iar această experiență creează valoare pentru că, automat, începi să îi atribui acelei persoane o semnificație nouă, mai mare decât înainte.

Valoarea nu e un dat. E o consecință a unui moment trăit.

Valoarea nu e obiectivă. E atribuită.

Să-ți dau un exemplu simplu cu care se identifică toată lumea. Un pahar cu apă într-o zi obișnuită în oraș: meh, 0 lei, ai robinet. Același pahar de apă în deșert, după 4 ore fără apă: o avere.

Apa e aceeași. Dar valoarea pe care i-o atribui tu e complet diferită.

La fel funcționează și cu serviciile creative. Tu poți livra același logo la 500€ sau la 5000€, în funcție de:

• cât de bine înțelegi contextul clientului
• cât de bine comunici ce schimbare aduce acel logo
• cât de urgentă sau importantă e problema pentru client
• câtă încredere are în tine și în expertiza ta

Valoarea nu e în fișierul .svg, .png, .plm. E în ochii omului care îl primește. E despre cum îl faci să vadă ce înseamnă acel fișier pentru viitorul lui.

Experiența învinge fișierul

Poate sună abstract, da' e foarte concret. Când spui "valoarea este experiența pe care o trăiești", practic spui că lucrurile nu sunt valoroase prin ele însele, ci prin ceea ce simți, trăiești sau câștigi tu în urma interacțiunii cu ele.

Un curs online nu e valoros pentru că e o grămadă de PDF-uri și video-uri. E valoros dacă te face să simți că în sfârșit ai înțeles ceva ce te frustra de luni de zile, dacă îți dă claritate și te face să acționezi cu încredere.

O masă la restaurant nu e valoroasă doar pentru calorii. E valoroasă pentru felul în care ai fost servit, cum te-ai simțit, atmosfera. Dacă ai avut o seară memorabilă, nu ți-a păsat că nota era cu 50 de lei mai mult. Ai plătit pentru experiență, nu doar pentru mâncare.

Ultima dată când ai ieșit cu prietenii în oraș și ai băut 3 cocktail-uri, 2 beri și ai înfulecat un burger și te-ai simțit extraordinar. Te-ai încărcat cu energie, motivație, momentum. Lași mai mulți bani pe masă (tipic) pentru că ai trăit o experiență care te-a completat. Clar până acum?

Apple nu vinde gadgeturi; vinde "simplitate și eleganță". Tesla nu vinde mașini; vinde "revoluția transportului". Iar tu nu vinzi designuri; vinzi "încrederea ca să își crească businessul".

In the meanwhile, majoritatea designerilor se prezintă ca pe niște executanți: "Fac logo-uri, identități vizuale, broșuri". (Wo)Man, asta e ceea ce faci tu. Dar clientul nu cumpără procesul. Cumpără rezultatul emoțional și practic al acelui proces.

Cum schimbi perspectiva

E simplu, dar nu ușor. În loc să te concentrezi pe ce livrezi, concentrează-te pe ce trăiește clientul în timpul și după colaborarea cu tine.

În loc de: "Îți fac un logo profesional cu 3 runde de revizii"Încearcă: "Te ajut să ai încredere să îți promovezi businessul fără să îți fie rușine cum arăți"

Nu e rocket science, da' schimbă totul. Pentru că acum vorbești despre probleme reale pe care le rezolvi, nu despre taskuri pe care le execuți.

Csf, n-ai csf. Clientul nu înțelege diferența dintre Helvetica și Arial. Dar știe foarte bine diferența dintre a se rușina de brandul său și a fi mândru de el.

De ce contează asta pentru business

Pentru că așa poți cere prețuri pe măsura expertizei tale. Când prezinți valoarea în termeni de transformare, nu mai compari mere cu pere. Nu mai compari orele tale cu orele altcuiva.

Compari rezultatele pe care le aduci cu rezultatele pe care le aduc alții. Și dacă știi să comunici impactul real al muncii tale, dintr-odată prețurile tale încep să facă sens pentru client.

Ia cu tine următoarele idei:

• Valoarea nu e obiectivă, ci atribuită. Tu poți influența percepția prin poziționare și comunicare.
• Prezintă-ți munca în termeni de rezultate și transformări, nu de taskuri și tehnicalități
• Valoarea = experiența trăită