Ediția 102
Am crezut multă vreme că, dacă cineva refuză prețul meu, nu e clientul potrivit.
Cel puțin asta îmi era mentalitatea în prima jumătate din parcursul meu profesional. Uitându-mă înapoi, îmi dau seama câte colaborări promițătoare am pierdut, doar pentru că nu am dus conversațiile până la capăt.
În loc să încerc să înțeleg mai bine nevoile clientului, am presupus că totul se reduce la lipsa bugetului. Dar, în realitate, mulți nu înțelegeau ce ofeream și cum asta i-ar fi ajutat să economisească timp sau bani pe termen lung. Aveam o gândire orientată mai multe spre rezultate short-term.
Vorbesc des despre percepția valorii în serviciile creative, iar această ediție de newsletter nu are cum să treacă cu vederea. Atât timp cât există cuvântul "preț", există și "valoare". Ele merg mână în mână, ca Bonnie și Clyde.
Valoarea percepută nu e despre ceea ce faci tu, ci despre ce înțelege clientul că faci. Dacă asta e adevărat, atunci totul stă în claritate.
Am început în forță anul cu o sesiune de mentorat în care subiectul principal se învârtea în jurul "Dacă n-ai buget, nu lucrăm." Destul de dură atitudinea, nu?
Din perspectiva mea, clienții vin în două „arome". Cei care vin cu valoare implicită și cei cu valoare nedescoperită. Let me explain.
Acesta este clientul “antrenat”. Să nu-i spunem “educat” pentru că nu ar fi corect, dar e genul de persoană care vine deja cu o înțelegere clară a ceea ce reprezintă serviciile tale.
E clientul cu green flags, care nu îți pune sub semnul întrebării abilitatea de a rezolva problemele. El știe ce caută și a făcut deja due-dilligence înainte să te contacteze.
De multe ori, acest tip de client îți oferă sentimentul că totul merge “ca uns”. Știe ce valoare adaugi, înțelege impactul serviciilor tale și vine pregătit să colaboreze.
OMG! Green flags peste tot! Acesti clienti stiu:
E grozav să aspiri la genul acesta de clienți, cu care colaborarea decurge lin, datorită clarității și organizării lor. Totuși, trebuie să fii atent: acești clienți s-ar putea să nu vină întotdeauna cu cel mai grozav buget.
A merge pe ideea “Dacă nu ai buget, nu lucrăm” poate fi contraproductiv. Nu totul se reduce la preț. Uneori, valoarea unei colaborări se măsoară în altceva – în relațiile pe termen lung, în recomandări sau în proiectele pe care le poți construi împreună.
Dacă un client acceptă prețul tău imediat, e tentant să îl califici drept un green flag.
Dar graba cu care spune “da” poate ascunde o capcană.
Uneori, asta înseamnă că te vinzi sub valoarea reală a serviciilor tale, iar clientul s-a prins repede de oportunitate. În astfel de cazuri, e important să îți reevaluezi poziționarea și să te asiguri că prețul reflectă cu adevărat impactul pe care munca ta o are.
Aceștia sunt clienții care vin cu potențial, dar acel potențial trebuie explorat și definit.
La prima vedere, par să fie clienți dificili, poate chiar low budget sau neinformați, dar adevărul este că valoarea lor nu stă doar în preț.
Clientul cu valoare nedescoperită:
Cheia aici este claritatea și comunicarea. Dacă poți să explici valoarea serviciilor tale în termeni de impact – cum îi economisesc timp, cum îi cresc vizibilitatea sau cum îi aduc mai mulți clienți – poți transforma această relație într-una extrem de profitabilă, pentru ambele părți.
Aici mi se pare că începe adevărata „distracție". Să sapi, să întrebi, să clarifici – asta face diferența.
Este momentul în care îți pui pălăria de „profesor" sau „profesoară" și îți ghidezi clientul prin proces. Prin asta, nu doar că îți crești șansele să câștigi încrederea clientului, dar îți solidifici poziționarea ca profesionist/ă.
De când fac full time freelancing am început să privesc toate colaborările prin prisma conceptului de lifetime value. Adică valoarea totală pe care un client o poate aduce pe parcursul relației.
Mindset-ul e despre câștig pe termen lung vs. câștig pe termen scurt.
Un client nu reprezintă doar proiectul actual sau suma dintr-o factură. E normal să te gândești cum banii primiți de la client contribuie la businessul tău. Dar nu totul e despre preț (cum ziceam).
Cum poți maximiza acest lifetime value? Spoiler! Sunt multe feluri! Dar vreau să începi cu primul pas. Comunicare! Verbală. Vorbește cu clientul. Răspunde obiecțiilor sale.
Deși poate părea că toți preferăm clienții cu valoare implicită, adevărul e că majoritatea clienților sunt undeva la mijloc. Au ceva claritate, dar încă mai au întrebări.
Cea mai mare oportunitate stă în abilitatea ta de a naviga între cele două “arome" de clienți și de a-i ghida către punctul în care percepția lor despre valoarea ta devine evidentă.