În ultima vreme, am avut din ce în ce mai multe oportunități să ofer mentorat în sesiuni individuale. Îmi place tare mult să dedic timp acestor întâlniri, pentru că îmi oferă șansa de a învăța numeroase lucruri noi de la cei pe care îi îndrum.

În ultima discuție plină de lucruri interesante, un concept mi-a atras în mod special atenția: cum să convertești un potențial client într-un client care plătește.

În era asta digitală în care avem la îndemână o grămadă de platforme pentru a ne expune talentul și lucrările, am putea fi tentați să credem că oamenii vor da peste portofoliul nostru și vor vrea să colaboreze cu noi. Sună a magie.

Te dezamăgesc. It’s not. De fapt, șansele ca acest lucru să se întâmple spontan sunt destul de reduse.

Pentru a putea avea o perspectivă mai largă trebuie musai să luăm în calcul punctele de contact (touch points în limbaj de specialitate).

Un punct de contact este orice interacțiune care te ajută să comunici cu potențialii tăi clienți. Pot fi postările pe care le faci pe social media, articolele pe care le scrii sau chiar conversațiile pe care le ai la un eveniment de networking.

Esența aici este repetiția și consistența.

Un potențial client sau colaborator are nevoie de aproximativ 7* puncte de contact cu tine pentru a ajunge la nivelul de încredere necesar pentru a face o afacere.

*Cifra asta este doar o referință. Se zice că ar fi mai multe.

E bine să te gândești la comportamentul utilizatorilor. Nu este suficient să ai un portofoliu pe Behance dacă nu direcționezi vizitatorul și către alte resurse. La fel, un site web care oferă doar un formular de contact nu este suficient pentru un potențial client.

Aceste elemente constituie doar un singur punct de contact. Slab. Ineficient.

E important să ai o rețea diversificată online, un fel de "pânză de păianjen" digitală. Nu cumva să cazi în capcana aia să crezi că trebuie să fii pe toate gardurile. Dar nici doar pe gardul din fața șurii.

Cu fiecare loc în care un vizitator te găsește online, își formează o imagine mai completă despre tine.

Această acumulare de touch points ajută la construirea încrederii din partea clientului. Abia când acesta simte un nivel suficient de încredere va avansa la etapa următoare, oferindu-ți ocazia să îi vinzi o soluție la problemele sale.

După cum vezi , conversia unui posibil client într-unul plătitor necesită timp și așteptări bine calibrate.

Aș putea vorbi despre subiectul ăsta mult și bine dar cred că m-am cam întins. Dacă vrei să îl extind și în viitoarele ediții please let me know. Dă-mi un reply la acest email. ✌️

Fragmente din cărți

The 5 seconds rule - Mel Robbins

Regula de 5 secunde vine ca o modalitate de a sparge tiparele gândirii noastre care ne împiedică să trecem la acțiune. Atunci când ne gândim la chestiile pe care tre să le facem, siguuuur vom găsi motive pentru care să mai renunțăm la 1-2 taskuri, chiar dacă suntem conștienți că takurile alea sunt pentru binele nostru.

Dacă stai prea mult pe gânduri, riști să rămâi paralizat, metaforic vorbind. E ca atunci când încerci să îți faci curaj să sari de pe o stâncă într-un lac. Dacă te gândești prea mult, ajungi să nu mai sari.

Uite câteva exemple de situații în care poți să folosești regula de 5 secunde:

• atunci când tre să ții un speech în public
• atunci când dai snooze la alarma de dimi
• înainte să ai o discuție serioasă
• înainte să ai o negociere

Freelancing

Construirea încrederii în relația cu clientul pas cu pas

Discutam mai sus despre cum acumularea acestor puncte de contact are un impact mare în stabilirea încrederii cu un potențial client. Let’s expand that a little bit.

Încrederea este pentru o relație de afaceri ceea ce este argila pentru un olar: elementul esențial pentru a modela ceva durabil. Așa cum o piesă de ceramică spartă e irecuperabilă, tot așa o relație (de orice fel) fără încredere nu poate fi reparată.

Cum o construiești? Din experiența mea pot spune că faci asta prin consistență, autenticitate și multă transparență. Toate astea formează un fel de a fi.

Constanța e ca un exercițiu fizic: n-ai cum să vezi rezultate dacă mergi la sală o dată pe lună. Consistența în calitate, comunicare și livrare creează un model de așteptări care, dacă sunt îndeplinite constant, cresc încrederea.

Autenticitatea e ca un far în ceață. Se vede, se simte. Clienții vor ști dacă ești autentic sau doar încerci să îți vinzi serviciile. Crack a joke și spune “nu știu, dar voi afla” unde e cazul.

Iar transparența se aseamănă cu a vedea ingredientele pe eticheta unui produs alimentar. Când știi ce conține, ești mult mai înclinat să îl cumperi. Pentru asta trebuie să lași poarta deschisă proceselor tale, prețurilor și așteptărilor.