Clienții ieftini sunt cei mai scumpi

Clienții ieftini sunt cei mai scumpi clienți pe care îi poți avea. Sună contraintuitiv, dar e matematic adevărat.

Un client care plătește 500 de euro te poate costa 10.000. Nu în bani pierduți direct, ci în cost de oportunitate. În energie consumată pe nimic. În reputație șifonată.

Am văzut acest pattern de zeci de ori: designeri buni, cu experiență, blocați în colaborări care îi storc fără să îi plătească proporțional. Problema nu e lipsa de skill, ci lipsa de curaj să spui NU la timp.

Calculul simplu care te trezește la realitate

Hai să facem un calcul simplu. Un proiect de 500 de euro care îți ia 80 de ore înseamnă 6,25 euro pe oră. Mai puțin decât salariul minim pe economie.

Dar ăsta e doar calculul pe hârtie. Realitatea e mult mai sucky.

În timp ce ești îngropat în acel proiect, ți-au scris trei clienți potențiali. Nu ai răspuns la timp pentru că erai super busy cu rundele de modificări.

I-ai pierdut pe toți trei. Unul singur avea un buget de 3.000 de euro. Ăsta e costul real: nu doar 500 de euro câștigați prost, ci 3.000 de euro pierduți complet.

Și nu se oprește aici. The drama continues.

Proiectul care trebuia livrat în două săptămâni s-a întins la două luni. De ce? Pentru că brieful nu era clar de la început. Pentru că feedback-ul venea de la patru persoane diferite. Pentru că fiecare avea o părere și nimeni nu decidea nimic concret.

Meetinguri peste meetinguri în care se vorbește despre "vibe-ul brandului" fără să se clarifice nimic. Revizii fără număr în care culoarea se schimbă de cinci ori pentru că "nu se simte încă conexiunea". Justificări pentru fiecare decizie de design pentru că nimeni nu are încredere în procesul tău.

La final, livrezi. Clientul e mulțumit. Dar tu ești terminat psihologic și îți vine să te arunci de la parter.

Anatomia unui client cu buget mic

Clienții cu bugete mici au câteva caracteristici comune. Nu e despre ei ca oameni, e despre contextul în care vin la tine.

Când cineva nu are resurse, anxietatea crește. Controlează tot pentru că e singurul lucru pe care îl poate controla. Cere revizii pentru că nu e sigur că a luat decizia bună. Nu se grăbește să plătească pentru că banii ăia contează foarte mult pentru el.

Nu îi condamn. Dar asta nu înseamnă că trebuie să lucrez cu ei.

Un alt tovarăș designer mi-a povestit cum a avut un client pe care îl deservea de ani buni.

Relația părea stabilă. Dar când a calculat toate orele, plățile și energia investită, a realizat că a lucrat mult sub preț, timp de trei ani. Nu pentru că clientul era rău intenționat, ci pentru că designerul nu a reușit să tragă limite clare de la început.

Clientul s-a obișnuit cu disponibilitate totală. Suna oricând. Cerea modificări pe motive minore. Adăuga sarcini noi fără să discute bugetul. Și designerul accepta de fiecare dată pentru că "relația e veche și nu vreau să o stric". Na poftim!

Când într-un final și-a făcut curaj să crească prețurile, clientul s-a supărat. A spus că "prețurile astea nu mai sunt ca înainte" și că "se simte trădat". Relația s-a rupt oricum. Dar designerul pierduse trei ani în care putea lucra cu alți clienți care plăteau corect.

Ce definește un client profitabil

Sper că am reușit să pictez bine imaginea de mai sus.

Asta e diferența dintre un client profitabil și unul neprofitabil. Nu e doar despre banii din factură.

E despre respectul pentru procesul tău.

E despre claritatea în comunicare.

E despre plata la timp.

E despre încrederea că tu știi ce faci și nu trebuie controlat la fiecare pas.

Portretul clientului bun vs. prost

Un client bun vine pregătit. Știe ce vrea să obțină. Are un buget stabilit (cel puțin mental) și nu se jenează să îl spună (sau dacă nu îl spune, discuția despre bani nu e anevoioasă). Respectă termenele și procesul tău. Dă feedback articulat, nu păreri vagi. Plătește prompt și revine cu noi proiecte.

Un client prost evită să vorbească despre buget. Cere mai întâi "ceva rapid să vedem cum ar arăta". Schimbă mereu direcția. Nu are persoană decisă pentru feedback. Te caută în weekend pentru urgențe care nu sunt urgențe. Amână plata și găsește scuze.

Sunt semne clare. Le vezi de la prima conversație. Dar le ignori pentru că îți e teamă să refuzi. Pentru că îți spui că "măcar e ceva". Pentru că nu vrei să pari pretențios sau nesimțit.

Guilty myself! Am acceptat proiecte pe care știam că nu ar trebui să le accept. Am mințit că "o să fie OK" deși instinctul îmi spunea altceva. Am plătit prețul de fiecare dată.

Timpul tău e mai valoros decât banii din orice proiect prost plătit. Clientul potrivit există și caută pe cineva ca tine chiar acum.

Dar nu te va găsi dacă ești blocat într-o colaborare care îți mănâncă rinichii.

Frica să refuzi clienți nepotriviți te poate paraliza. Îți spui că poate pierzi oportunități.

Dar realitatea este exact invers. Faci loc clienților mai buni. Ai energie să comunici mai clar. Livrezi mai repede și mai bine, iar banii in the bank o să crească, pentru că lucrezi mai puțin cu oameni care plătesc corect.

Ideea e asta

Nu-i vorba despre a fi elitist. E vorba despre a fi responsabil față de businessul tău. Tu ești cel care decide cu cine lucrezi. Dacă accepți orice, vei atrage mai mult din ce nu vrei.