Ediția 104
Dacă clientul a acceptat prețul, taci și încasează. Orice explicație în plus poate transforma certitudinea în îndoială. În loc să-l liniștească, justificarea post-factum îl face să se întrebe dacă a făcut alegerea corectă.
Been there, done that. Și am învățat că e un BIG NO-NO.
Nu mă refer la justificarea prețului în sine—uneori trebuie să explici clientului de ce serviciile tale costă cât costă, mai ales dacă nu este familiarizat cu domeniul tău. Ci mă refer la momentul ăla când deja ai bătut palma, dar încă simți nevoia să explici de ce acel preț e justificat.
Chestia asta vine, de obicei, dintr-o nesiguranță ascunsă — o frică legată de faptul că ai cerut prea mult, că poate clientul se răzgândește sau că trebuie să-l convingi că a făcut o alegere bună.
Atunci când începi să suprajustifici un preț, sădești, fără să vrei, o sămânță de îndoială în mintea clientului.
Imaginația clientului este mult mai periculoasă decât orice ai putea spune tu. Dacă ai stabilit deja prețul și clientul a fost de acord, iar tu continui cu explicații, el începe să se gândească:
“De ce îmi explică toate astea acum?”
“E prea scump și încearcă să mă convingă?”
“Oare am fost fraier că am acceptat prețul ăsta?”
Când justifici un preț DUPĂ ce ai închis deal-ul, e ca și cum ai pune semnul întrebării pe propria valoare.
De fapt, cel mai profesionist lucru pe care îl poți face este să confirmi înțelegerea și să treci la pasul următor: “Perfect, îți trimit contractul acum.”
Momentul potrivit pentru a explica de ce serviciile tale valorează cât valorează este înainte ca prețul să fie acceptat.
În timpul prezentării ofertei tale, pune accent pe:
Dacă explici aceste lucruri înainte, atunci când ajungi la preț, acesta va părea o concluzie logică, nu un număr random. Clientul va simți că primește valoare reală, nu doar un serviciu scump.
Dacă ai dificultăți în a justifica un preț, problema s-ar putea să fie că nu ai o strategie de preț bine pusă la punct.
În loc să stabilești prețurile pe baza a ceea ce “simți că merită” serviciul tău, începe să îți construiești tarifele pe o bază solidă:
Odată ce ai aceste repere, îți va fi mult mai ușor să comunici un preț fără să simți nesiguranța.